4月14、15日，為了提高企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力，公司組織了營銷中心部分人員參加李力剛老師的頂尖銷售六部曲的學(xué)習(xí)，讓大家從新的角度體會(huì)銷售的本質(zhì)，爭取為客戶為公司更好的服務(wù)。

頂尖銷售六步曲之一：精心準(zhǔn)備

目前為止，銷售員往往一有銷售經(jīng)驗(yàn)，就開始不做準(zhǔn)備，在銷售現(xiàn)場完全靠即興發(fā)揮。結(jié)果客戶很快就被競爭對手收買拉攏。所以，一個(gè)好的銷售員，在銷售之前一定要進(jìn)行精心準(zhǔn)備，只有這樣，才能有效掌握銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交。

銷售前的準(zhǔn)備包括六個(gè)基本內(nèi)容，即：知識(shí)的準(zhǔn)備、挖出潛在客戶、了解客戶、客戶篩選、獲得約見和出發(fā)前的準(zhǔn)備。

頂尖銷售六步曲之二：成功拜訪

頂尖銷售六步曲的第二步就是拜訪客戶，目標(biāo)是做到和客戶一見如故。

拜訪轉(zhuǎn)入正題之后，銷售員就開始了和客戶之間的正式溝通。溝通是一個(gè)“編碼—傳碼—譯碼”的信息傳遞過程，也是一個(gè)“傳遞—反饋”的交流過程。

頂尖銷售六步曲之三：了解需求

頂尖銷售的第三步就是了解需求。銷售員只有切實(shí)了解了客戶的需求之后，才能采取適當(dāng)?shù)姆?wù)與對策來滿足客戶的需求，從而達(dá)到成功銷售。

SPIN法是顧問式銷售的基本方法，目的是通過挖掘客戶潛在需求，以刺激起客戶的購買欲望。具體來說，SPIN法包括以下四個(gè)步驟，即：背景知識(shí)（Situation）、難點(diǎn)問題（Problem）、隱含問題（Implication）和示益問題（Needs）。

發(fā)現(xiàn)需求之后，銷售員就需要區(qū)分需求的層次，然后采取相應(yīng)的措施來滿足客戶的這一需求。

頂尖銷售六步曲之四：精彩呈現(xiàn)

既然已經(jīng)清楚了解了客戶的需求，接下來銷售員就應(yīng)該進(jìn)行頂尖銷售的第四步—精彩呈現(xiàn)產(chǎn)品。

但是在呈現(xiàn)產(chǎn)品之前，銷售員還得詢問客戶對產(chǎn)品各種特性的關(guān)注程度，然后對客戶的需求進(jìn)行排序，以決定自己到底是先介紹公司、價(jià)格，還是先介紹服務(wù)、客戶收益。

頂尖銷售六步曲之五：異議處理

客戶有異議，這是件好事情。有異議的客戶，與之成交的可能性更高。面對不同類型客戶的異議，銷售員不用心慌，只要見招拆招就可以從容應(yīng)付，游刃有余。

頂尖銷售六步曲之六：談判成交

從某種意義上講，談判直接決定最后的銷售結(jié)果，所以銷售員一定要學(xué)會(huì)談判，努力成為一名談判高手。談判包括：談判要素、談判策略、價(jià)格談判和談判詭道。

談判時(shí)，對手可能采取“循環(huán)論證”、“機(jī)械類比”、“平行論證”等詭辯方式來論證自己的一些不合理要求。循環(huán)論證就是“以因?yàn)楣?，以果為因”的論證方式，比如：“便宜無好貨，好貨不便宜”；機(jī)械類比，就是將兩件事情進(jìn)行簡單化類比，以論證自己的論點(diǎn)；平行論證，就是用毫不相干的論據(jù)來論證自己的論點(diǎn)。

董事長劉煥弟女士與李力剛老師的合影

學(xué)員風(fēng)采